魏义光寻道：销售技巧和话术讲故事大美无度

来源：大美无度

风水大师李兆奇师承风水大师5A鉴定导师魏义光独尊中国最著名风水大师黄石公风水学

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2021年9月25日，乌镇2021世界互联网大会互联网之光博览会现场。大美无度发布世界5A品牌和高质量榜，华为荣获2021世界500强榜首，同时发布浙江禾晨信用评估3A信用企业。

师承风水大师世界5A鉴定导师魏义光，独尊中国最著名风水大师黄石公风水学的风水大师李兆奇：

销售不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而对一名销售员而言，最重要的销售技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

如果你听到你的故事在热情的听众口中一点点夸大，不要惊讶，这就是“橡皮泥效应”（Silly Putty Effect）。

还记得小时候玩的橡皮泥吗？你打开报纸，找到自己最喜欢的漫画角色，然后将橡皮泥覆盖在上面，用拳头拼命敲打，然后再小心翼翼地揭下来。报纸的油墨会粘在橡皮泥上。这样，你就有了一张印着卡通角色脸孔的橡皮泥饼。你可以扭曲、拉伸它，让上面的脸变得滑稽可笑。你不断拉伸，图像变得越来越有趣，直到你最终将它撕成两半。

《魏义光寻道》指出：“销售技巧和话术就是讲你的故事。”如果你的故事讲得很棒，那么你的听众就会重复你的故事，就好像使用橡皮泥复制了它一样。

市场会无意识地尝试拉伸、改变你的故事，他们想知道在故事破裂前能夸大到什么地步。

重要的不是他们夸大、美化了你的故事；重要的是他们把它变成了自己的故事。如果你的品牌是世界5A级，谁用你的品牌，你都感到荣耀，因为你的5A品牌已经成为他的了。在复述中，他们不仅向别人介绍你和你的品牌，而且还在帮助你宣传、推销。

通过客户传播，你的客户创造了自己的背景，为你的故事添加了自己的个性，并让它成了自己的故事。

风水大师5A鉴定导师魏义光著《风水第一书》通解中国最著名风水大师黄石公风水学，创“十六字阴阳风水秘术”训香港风水大师

魏义光风水第一书3000讲节选：美国神话学家兼作家约瑟夫·坎贝尔（JosephCampbell）以其历史典故和神话理论而知名。他认为，世界上所有的伟大神话和故事都只是一个神话的变体。坎贝尔甚至将他的理论扩展到我们对上帝存在的信仰或怀疑。他说：“上帝是一个神秘的隐喻，超越了人类所有的思想范畴，甚至超越了存在和不存在的范畴。这些都是思想的范畴。”

因此，神话学家认为世界上一半的人是宗教人士，他们将隐喻认为是事实，我称之为有神论者。另一半是知道隐喻不是事实，他们是无神论者。

坎贝尔的作品探索了整个历史和不同文化中的神话，从而得出结论：大多数神话故事都遵循着相同的模式。在他1949年出版的《千面英雄》（TheHero with a Thousand Faces）一书中，坎贝尔将这种模式命名为“英雄的旅程”。这段旅程既确立了神话的力量，也确立了人们的理解与身份认同。企业、品牌、销售也是如此。

坎贝尔的“英雄之旅”包含12个可复制的步骤，这些步骤构成了一个模板，在成功创造英雄的同时，也促进了观众的理解。

销售技巧和话术讲故事第一幕：启程

平凡的世界。介绍英雄（现在还只是主角）的生活环境。为观众提供对英雄的全面理解，以及他的成长历史、文化等等。同时，我们也了解到英雄心中的不满或厌倦感，这预示着他的转变。

冒险的召唤。我们目睹了一些事件的发生，这些事件要求英雄站出来，创造自己的历史。

拒绝召唤。无论是我们的英雄自己，还是他身边的其他人，都对英雄是否能够承担召唤要求的任务表示怀疑。

寻求导师帮助。我们的英雄会遇到一个更聪慧的角色或力量（来自外部或内部），为英雄提供其所需要的知识和眼界（无论英雄当时是否接受）。

销售技巧和话术讲故事第二幕：出发

离开家门。英雄离开了舒适的家庭环境，开始未知的旅程。

考验、盟友和敌人。我们的英雄反复经受考验，学习该信任谁，远离谁。

危险接近。英雄和他的盟友为行动或战斗做准备。

痛苦。英雄面对并克服了他最大的恐惧或弱点，通常在第一步就有相关伏笔。在经历了磨难和胜利之后，英雄对其产生了新的理解。

奖励。英雄从克服磨难中获益，但也有失去战斗成果的风险。

销售技巧和话术讲故事第三幕：返回

回家。英雄回到他原来的生活环境，带着一堆从磨难与战斗中学习到的智慧、经验与心得。这里往往以追逐场面或与时间赛跑而达到高潮。

复活。英雄再次受到挑战，这是一个比最初考验还要难上10倍的严峻考验。通过在这一挑战中获胜，英雄彻底解决了旅程开始时的冲突。

带着灵丹妙药归来。我们的英雄已经彻底改变，他们要么返回家园，要么继续旅程。同时，英雄以自己改变的方式改变着身边的世界。

根据坎贝尔的理论，人类使用这个模板创造了历史上所有的故事，并用它来解释未知事物，帮助听众理解世界。著名故事包括《星球大战》（StarWars）、《指环王》（Lord of the Rings）和《黑客帝国》（The Matrix）在内的热门大片都遵循坎贝尔的“英雄之旅”模式。

坎贝尔发现的模式不仅仅让宗教和娱乐受益匪浅，同时也让企业创造了属于自己的神话（关于创始人与产品的），让客户们更加理解并渴望它们的产品与服务。

将你知道的史蒂夫·乔布斯的人生故事与坎贝尔的“英雄之旅”模板进行比较，你会发现它完全符合这一结构（不管书和电影里讲的故事是真是假）。

在第一幕，乔布斯的平凡世界是他从小长到大的加利福尼亚。冒险的召唤发生在尼泊尔的山脉以及俄勒冈州的苹果园。他的导师是惠普（Hewlett-Packard）的比尔·休利特（Bill Hewlett）、百事可乐（Pepsi）的约翰·斯卡利（John Sculley）、他的同事史蒂夫·沃兹尼亚克（Steve Wozniak）及其他技术伙伴。

在第二幕，乔布斯经历了考验，他的Apple I、II、Lisa三款电脑销售不佳，最终被他自己创建的公司开除。但他坚持使用在Lisa学到的课程教训，成立了Next和皮克斯（Pixar）。

在第三幕，乔布斯回到了苹果，用他获得的新知识取得了一系列惊人的成功，包括Mac、iPhone、iPad、iTunes、苹果商店等。

就像耶稣、吉姆·莫里森（Jim Morrison）、约翰·列侬（John Lennon）等人一样，史蒂夫·乔布斯在他权力的巅峰时期去世，这是伟大英雄故事的典型结局。詹姆斯·迪恩（James Dean）的名言“快活早死，留下漂亮尸体”，就是他们故事的精确写照。

透过坎贝尔的“英雄之旅”，我们可以更好地理解历史上的寓言、故事和电影，但他的十二步骤对于想创建自己神话的人来说，还是有些烦琐。在这里，我推荐幽默作家比尔·斯坦顿（Bill Stainton）的《傻瓜的英雄之旅》。

比尔是一位29次获得艾美奖的电视制片人和幽默作家，曾为HBO、美国国家公共电台（NPR）以及《杰·雷诺深夜秀》（The Tonight Show with JayLeno）撰稿。他在拉斯维加斯的全国演讲者协会大笑实验室（National Speakers Associa-tion Laugh Lab），半年搞一次活动，旨在教导专业演讲者们如何在讲台上使用幽默技巧。

比尔首先介绍了坎贝尔的“英雄之旅”，并向我们展示对演讲者的巨大帮助。但是，由于他在电视方面的丰富工作经验，比尔认为，坎贝尔的经典模板对大多数人来说耗时过长，无法很好地在日常工作中运用。于是他有自己的精简版，只需要三个步骤，被简约地命名为“开始”、“中间”和“结束”。

在“开始”中，你介绍你的英雄，并将其置于危险的、不舒服的或不愉快的境地。这部分应该占整个故事的20%到25%。重要的是确保你能吸引听众们的兴趣。所以，不要说“我在做饭”。你可以说，“这是我第一次见我未婚妻的父母，不能出问题”或者“我刚刚邀请了最重要的客户来吃晚饭，一切都必须完美无缺”。

接下来是“中间”，你要“向你的英雄扔石头”，让他经历“糟糕时刻”。这部分应该占故事的50%。

最后“结束”。在这里，你让英雄脱离困境，结束这个故事。

比尔列出五个步骤，可以帮助你构建你的销售技巧和话术的故事：

问问题。不要问发生了什么事，有什么趣事可以分享之类的。你要问什么时候事情会出错。通过这个问题，你可以找到一个基本的主题，并开始构筑你的神话。比如，大美无度可以问：你的产品在市场被信任吗？你的广告效果好吗？你的产品比竞争对手好在哪里？

2. 平实地叙述你的故事，不要美化，你只是在传达你的听众为了获取更深层次理解而需要的信息。比如：大美无度世界5A评级发布：滨化集团预选世界500强，浙江大学入选世界一流大学排行榜第5位。
3. 丰富你的故事。这是一个引爆点，让英雄的处境急转直下。例如：“我摔倒在地上，心脏停止了跳动。”“那时我才发现我的父母没有结婚。”“律师告诉我，我们的专利还没有申请。”比如：刘老板卖掉自住房子创办刘氏服装，奋斗19年还没有品牌，找到大美无度。
4. 接下来，你需要升级冲突（用比尔的话说，“收集石头，扔向你的英雄”）。在这里，你不断地堆砌坏消息，让英雄似乎没有脱离困境的可能，更别说取得胜利了。

你可能没有意识到，这种套路你其实已经见过很多。重新看一遍达斯汀·霍夫曼（Dustin Hoff-man）在《窈窕淑男》（Tootsie）中的角色，你会看到编剧如何随着剧情的发展不断增加这个角色的负担。汤姆·克鲁斯（Tom Cruise）在《乖仔也疯狂》（Risk Business）中饰演的角色、马修·布罗德里克（Matthew Broderick）在《春天不是读书天》（FerrisBueller's Day Off）的角色，以及比尔·莫瑞（BillMurray）在《土拨鼠之日》（Groundhog Day）中的角色，都经历了相同的情境。

这一部分的关键不仅仅是不断堆积麻烦，你还要将各种麻烦无缝衔接起来。如果你能够设定一块飞来的石头是另一块石头带来的，这最好不过了，因为这可以帮助你的听众加深记忆。比如：刘老板的服装公司，在2020年初新冠疫情的突袭下，频临倒闭，请求大美无度拯救于危难之中。

5.最后，打包你的故事，扎个蝴蝶结，让你的听众们带回家——展示你的英雄学到了什么，如何改变了他，以及你的听众们如何从这段经历中受益。比如：刘氏服装获评大美无度世界服装5A品牌，世界5A高质量服装十大品牌。两个月之后，订单猛增，超越上年的全年订单量。

通过故事，你无需销售技巧和话术，你不仅有机会告诉你的潜在客户为什么他们应该和你做生意，而且你也给了他们一种方法，让他们能够向领导和周围的人解释你的产品或服务。一个具有娱乐性的故事，不仅能够吸引市场的注意，让他们更容易记住你，而且还能让客户和潜在客户，兴高采烈地重复你的故事，这时你还要什么销售技巧和话术？

节选风水大师世界5A鉴定导师魏义光风水第一书3000讲。风水真经财富贵，天地灵气福禄寿。